MILANO – Cura del cliente, ma anche sguardo attento verso le richieste del mercato. Sono queste le caratteristiche che determinano la linea commerciale della Libreria Arnoldi, 40mq di libri situati nella centralissima piazza G. Matteotti, a Bergamo, un gioiellino che il prossimo anno festeggerà il suo centenario. In quest’intervista il titolare Pierpaolo Arnoldi descrive la sua attività, che da 100 si contraddistingue per l’offerta selezionata e spiega cosa voglia dire essere un libraio del XXI secolo, tra le difficoltà del mercato editoriale e l’avvento del digitale.
Ci racconta la storia della sua libreria?
La libreria Arnoldi è stata acquistata da mio nonno Mario Arnoldi nel 1913 e quindi festeggerà i 100 anni l’anno prossimo. Recentemente però abbiamo scoperto che nella nostra stessa via era presente una libreria già nel 1700, e quindi ci sono buone possibilità che la nostra libreria risalga al XVIII secolo. La nostra è una piccola attività di 40 mq, che ha sempre trattato tutti i generi, dallo scolastico soprattutto, alla narrativa, la varia e la saggistica; facciamo forniture per le scuole e per le biblioteche. Abbiamo forse la fortuna di trovarci in una posizione favorevole, in una zona di passaggio, e forse abbiamo anche la capacità di essere attenti ai cambiamenti del mondo editoriale e alle richieste della clientela. Ci barcameniamo con mille difficoltà in un mercato che non ci agevola affatto.
Come ci si può contrapporre alla politica aggressiva dei grandi gruppi e della grande distribuzione?
A parer mio, l’errore che fanno molti librai è quello di chiudersi a riccio, limitandosi a contestare le grandi catene o inveendo contro le difficoltà del mercato senza mai prendere l’iniziativa. Noi tutte le mattine facciamo la nostra personale intifada: si consideri che sulla stessa via ci sono una Feltrinelli di tre piani, un Ibs di 500mq, c’è un multistore che contiene anch’esso uno spazio libri di 300mq. Ecco loro sono i carri armati e io sono quello che per fermarli ha a disposizione solo dei sassolini da tirare loro nei cingoli. Non si può fare altro che essere reattivi e agire.
Posso chiederle allora quale è il suo modo di reagire?
Innanzitutto, come ho detto, la cosa principale è non chiudersi a riccio. Se la libreria di catena applica degli sconti forti sui suoi titoli e a me non è possibile, non posso non fare nulla, perché il cliente in qualche modo va accontentato. È necessario far capire che se mi è possibile fare uno sconto del 10% contro un 15 della grande distribuzione, quella minima differenza del 5% non è assolutamente un motivo valido per non frequentare la mia libreria, a maggior ragione se poi questa offre dei servizi aggiuntivi di qualità, che possono agevolare il cliente. Per esempio, uno dei servizi che abbiamo messo a punto ultimamente per venire incontro alla nostra clientela è la possibilità di restituire un libro qualora non dovesse piacere: a tutti è capitato di tornare a casa con un romanzo, iniziarne la lettura e scoprire che non è assolutamente quello che ci si aspettava; ecco noi pensiamo che offrire la possibilità di restituirlo e cambiarlo con un altro testo sia qualcosa che vale molto di più di uno sconto effettuato sull’acquisto. Oltre a questo abbiamo anche il nostro spazio delle offerte: è un tavolo situato all’ingresso, che abbiamo organizzato da circa un anno, sul quale abbiamo disposto dei libri scontati al 10, 15%, per lo più residui di altre promozioni o campagne, oppure libri che prima di andare in resa offriamo un’ultima volta ai nostri clienti.
Cosa vuol dire per lei essere un libraio e in che modo pensa ci si debba porre nei confronti del cliente?
Nel nostro piccolo cerchiamo di perseguire un rapporto libraio-cliente, che è una prerogativa delle piccole librerie, che tende invece a disperdersi in quelle grandi. Ma anche nel nostro caso devo dire che è sempre più difficile mantenerlo, perché la produzione libraria è in aumento, mentre il tempo a disposizione per poter leggere e conoscere tutti i testi va riducendosi sempre di più. A conti fatti quindi credo che oggi il nostro compito principale debba consistere nel rassicurare il cliente sul fatto che quello che noi proponiamo è già il frutto di una scelta accurata. Inoltre le librerie dovrebbero seguire delle strategie un po’ più commerciali, senza soffermarsi troppo sulla figura del vecchio libraio, che conosceva tutto e dava consigli, perché – non dobbiamo dimenticarcelo – questa figura è oggi quasi del tutto scomparsa. Pertanto qui in libreria io devo avere un personale qualificato e all’altezza; ma a me, in quanto imprenditore di quest’attività, spetta il compito di avere una visione più aperta e aderente al mercato. Ne va della nostra sopravvivenza.
In concreto quindi significa avere in catalogo anche libri che rispondono ad una forte richiesta commerciale.
Esattamente! La mia libreria deve vendere, non solamente proporre, e questo mi obbliga ad avere tra gli scaffali anche le 50 sfumature di grigio, bianco e verde, perché fa cassetto; non posso dire a priori "no non lo vendo", perché la richiesta del mercato è questa. Naturalmente poi sta a me avere cura di non proporlo a quei clienti che so affezionati ad un altro tipo di letteratura.
Quale richiesta ha da parte del suo pubblico?
La nostra libreria, per la sua struttura, per la zona nella quale è ubicata e per il fatto che ha una storia centenaria, risponde ormai ad una richiesta ben precisa: chi entra da noi infatti lo fa per acquistare, non di certo per curiosare o sottrarsi al freddo dell’inverno, perché purtroppo abbiamo a disposizione solo 40mq! La nostra offerta si articola su due fronti principali: da una parte abbiamo la letteratura d’evasione; dall’altra abbiamo invece i libri illustrati di prezzo. Questa per rispondere alla domanda di una clientela medio-alta – in riferimento sia all’età anagrafica, sia alla sua disponibilità di spesa –, che richiede la novità letteraria e il best-seller in copertina rigida, non tascabile, così come il libro fotografico o il volume d’arte curato e di livello.
Un’ultima domanda: cosa pensa dell’evoluzione digitale del libro?
Per quanto riguarda la letteratura d’evasione, non credo che il digitale costituirà un problema considerevole. Secondo la mia personale esperienza, costruita sulla base della nostra clientela – soprattutto femminile –, quella per il digitale è più una curiosità momentanea, una moda favorita soprattutto dall’utilizzo dei supporti elettronici, che una volta sperimentati, vengono abbandonati per essere sostituiti nuovamente dal cartaceo. Credo invece che la grossa scossa ci sarà sicuramente per quanto riguarda il digitale nella scuola. Quello sarà senz’altro un cambiamento forte che forse darà una spallata alle piccole librerie che sopravvivono di varia e di scolastica.
28 novembre 2012
